Contract- und Claimsmanagement - Training und Beratung


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Die Claimverhandlung

Zum Thema

Claimsmanagement ist nichts “Unfeines”. Es dient dem fairen Ausgleich erbrachter Leistungen und Gegenleistungen zwischen Vertragspartnern. Die dazu erforderliche Transparenz trägt zu einer Verbesserung der Projektabwicklung bei. Diese Philosophie und Grundfähigkeiten im Konfliktmanagement sind Voraussetzungen für erfolgreiches Claimsmanagement.

Ein Patentrezept für die erfolgreiche Durchsetzung und Abwehr von Claims gibt es nicht. Ausgangspunkt ist die aus dem Vertrag abgeleitete Verhandlungsposition. Ziel ist häufig der Aufbau einer substanziellen Verhandlungsmasse für den Vergleich eigener Forderungen mit Gegenforderungen.

Die Substantiierung eines Claims („Die fünf A´s“) sind nur die „Pflicht“ auf dem Weg zum Verhandlungserfolg.
Die „Kür“ ist die sorgfältig vorbereitete und professionell durchgeführte Verhandlung.

Der kulturelle Kontext hat einen entscheidenden Einfluss auf das Vertragsverständnis und den Verhandlungsstil der Beteiligten. Interkulturelles Verständnis und entsprechendes Verhalten sind eine Voraussetzung für den Verhandlungserfolg.

Eine bedeutende Rolle spielen weiterhin die strategische und taktische Claim-Analyse, der richtige Verhandlungsansatz (Verhandlungsziele, Teambildung, Agenda, Verhandlungsführung) sowie die Gestaltung eines den eigenen Interessen dienenden Rahmens.

Die abschließende Claimregelung (Claim Settlement) sollte ebenso sorgfältig formuliert werden wie ein kleiner Vertrag.

Die Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen den Parteien legt die Grenzen des in der Verhandlung Erreichbaren fest.

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